我行近期举办了一场财富管理培训，其中关于“顾问式销售”的理念让我受益匪浅。

所谓“顾问”，是指有某方面的专业知识，专门为他人进行咨询的人，如法律顾问、财务顾问等。早期的“顾问”是为企业服务的，随着社会的发展和个人财富的积累，有相当一部分人逐渐需要顾问式的服务，为目前现状和将来发展提供专业咨询服务和帮助。个人理财顾问式销售就是产品销售人员作为客户的理财顾问，以客户的理财目标和需求为导向，通过分析客户的财务资源状况，在帮助客户实现生活目标和理财目标的同时，也实现产品的销售。

我们将传统的推销和顾问式销售各个环节所需花费精力的占比情况列为以下两张图：

两张图看来只是几个简单的数据不同，实际上是两种完全不同的销售理念：传统式推销注重卖方需求，顾问式销售则注重买方的需求。传统式推销以卖方需求为出发点，考虑如何把产品变成现金；而顾问式销售则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有信息，来满足顾客的需求。传统式推销的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售；顾问式销售的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，考虑如何协调那些影响着消费者满意程度的事例，如何通过赢得和保持顾客满意度来获取长久的赢利。

我们作为直接面对客户的银行产品营销者，目的不单单是把理财产品卖给顾客，而是从顾客那里了解他们需要什么样的银行产品和银行服务。实现从“我把产品卖给客户”向 “为客户寻找产品”的转化。

目前我行代理包括：基金、保险、本外币理财、结算等多种理财产品及理财工具，同时我们拥有大量亟需理财的客户。客户经理如何做到根据客户自身的需求，结合我行代理的大量的理财产品对客户进行合理的理财规划成了必修的功课。而以下几点显得尤为重要：

第一、 在与客户沟通的过程中做到让客户说得更多。倾听可以使我们尽可能多的了解客户的基本情况及理财需求。

第二、 学会让客户顺着我们的逻辑思维进行思考。只有我们自己做到对我行代理的各种理财产品和理财工具的充分和透彻的了解，我们才会更加专业，客户对我们才会有更高的信赖度。

第三、 保存大客户的相关记录。例如历史的交谈情况、客户特定的需求等，同时要时常翻阅这些客户资料。熟悉我们的客户，让客户感觉到我们对他的关注。

第四、 进行合理的理财建议，引导客户做出有利于双方的决策。根据客户的基本情况以及理财需求向客户介绍我行的产品和服务，最后让客户做出一个双赢的决策。

随着我国金融服务业的发展，在金融机构中由“产品为中心”向“客户需求为中心”顾问式服务模式的转型中，客户经理的理财业务能力将决定金融机构的市场竞争力。我们作为中国工商银行的客户经理，应该以卓越的品质、专业的服务精神赢得客户对我们的信赖，从而实现客户、银行、自身三赢的局面。