随着基金行业营销格局的变化，在经历了产品竞争、渠道竞争两个阶段后，公司品牌形象已成为基金管理公司核心竞争力的关键。但国内基金管理公司在营销的专业和细化上，与国外成熟公司相比仍有较大差距。

国投瑞银作为一家优秀的基金公司，其营销理念应由自我设计产品向客户销售转变成为根据客户需求提供基金产品和解决方案。要根据客户投资金额、投资时间、年龄等要素细分客户群，并注重客户信息的动态把握，以随时了解客户需求，为客户提供差别化服务。其营销方式也应该进一步细化。

一. 基金营销的专业细化

1、由分销向方便转变

真正的方便性，应该是建立在尊重客户不同交易条件的基础之上，如传统的银行现场交易是中老年或闲暇时间较多的客户比较接受的形式，而基金电子商务则以其不受时间空间限制的特点成为工作忙碌投资者的最爱。因此，为了最大程度的使客户享受到便利，应该建立一个针对不同交易条件的投资者的全面的、完善的分销渠道。

（1）电子商务与直销

目前国内基金公司的网上销售每年都以超过200%的速度在增长，网上交易的功能也在不断增强，除了支付功能外，还可以实现定期定额、自动扣款，甚至可以定制功能强大的预约交易。因此基金公司可以从完全依赖银行和券商渠道走向发展电子商务、直营店和第三方平台，利用费率优惠等促销手段增强新兴渠道的吸引力，为客户提供越来越多的便利。

（2）委托专业基金销售公司

基金销售公司是同时销售多种基金产品的专业化机构，是海外成熟市场的产物。这类公司的活动重点并非简单的卖基金，而是针对个人的理财服务，真正实现客户导向。目前我国专业销售公司的业务开展并不理想，除了他们不具备网点优势以及市场公信力外，销售法规不配套，以及基金销售公司所需要具备的硬件标准和各项制度保障的要求没有明晰也是制约这类机构发展的重要原因。不过，2007年2月13日，中国证监会发布了《证券投资基金销售机构内部控制指导意见》，会带来基金销售新渠道的崛起，基金销售将出现更加多元化的局面。《指导意见》中指出 "基金销售机构应制定完善的基金销售业务账户管理制度，确保各类账户的开立和使用符合法律法规和相关监管规则，保证基金销售资金的安全和账户的有序管理。为专业基金销售公司的设立提供了制度保障。

综上所述，国投瑞银基金公司在分销渠道的选择上可以更加多样，以便实现跨越式的发展。

2、价格向顾客成本转变

基金公司在定价过程中应将客户对产品及费率的看法作为决策的重要依据，站在保护投资者的立场上，增加收费模式。因为投资最重要的是复利收益，在收费模式中让投资人可以自由选择。目前，监管部门要求基金管理公司和销售机构在其信息披露中对各模式进行严格区分和举例说明，让投资人明明白白付钱，明明白白得益。这实际上借鉴了美国的做法：同种基金根据不同的基金份额类型设有多种不同的费用收取方式，用以满足不同基金购买者的需求及偏好，基金购买人完全可以按照自己的需要选择付费方式甚至组合不同的付费方式。无论是销售费用透明化还是增加收费模式，都将减少投资者选择、购买基金产品的机会成本。

3、营销部门职能独立

我们还应该看到，基金营销专业细化首先是营销部门的独立化生存。以国投瑞银的营销部门为例子，原来负责基金销售的市场部门逐步增加职能，变为营销部门，与产品设计、投资管理一并成为基金公司最重要的职能单位。营销部将不再单纯扮演向投资者推销现有基金产品的推销员角色，而是变成连接投资者和基金公司的媒介。

二、产品设计环节专业细化

基金公司不能单纯追求规模至上的发展战略，应该逐步转变为以分工细化为手段的生产力增强战略。当前我国基金产品分类体系沿用了美国标准，根据投资范畴划分为股票、债券、混合和货币市场基金，在每个子类中再根据投资策略和投资目标进行细分。但是在细分环节上，我国基金业存在很大欠缺。以股票型基金为例，绝大部分的基金都是没有特殊投资限制的一般性股票型基金，而在美国基金业占有相当市场份额的特殊投资方向基金却罕见踪迹。

近年来根据市场需要创新的产品普遍受到市场欢迎，主要有以下几类：

1）深度挖掘投资者风险与收益的要求，注重低风险，强调收益，加强分红，关注风险与收益的搭配，如：可转债基金、风险预算基金、中短债基金、绝对回报基金。

2）注投资者购买与交易的便利，如ETF和LOF基金。

3）满足投资者不同人生阶段的投资需求，如为有养老以及教育资金储备需求的两类投资人量身打造的生命周期基金。而复制、分拆基金更是基于中国投资者对基金净值的恐高心态而设计，亦成为进行基金持续营销的一种有效手段。

三、投资者服务的专业细化

除了产品设计应该细分，作为一个成熟的基金公司，国投瑞银在制定发展策略的时候，还应该针对机构投资者进行"一对一"专门服务。实际上，面向机构投资者，基金管理公司进行产品和服务创新的空间更为广阔。机构投资者对于产品创新的敏感性及强烈的需求也促使着基金管理公司从客户需求出发推出量体裁衣的基金产品设计服务，如独具特色的投资计划、组合选择、风险评估与绩效衡量等。目前，中国的基金管理公司一般会为机构投资者安排较固定的投资顾问，从基金销售前就开始针对性地服务，并且这种服务是贯穿售前、售中和售后全过程的。由于配有专人，这部分客户通常能省去很多不必要的环节，得到充分和更及时有效的信息，享受更便捷、更完善的服务。而《基金管理公司特定客户资产管理业务试点办法》作为中国理财市场由产品导向型向需求导向型转变的重要事件，将会为基金管理公司从客户需求角度创新产品与服务提供更为广阔的天地。
此外，我认为要想把公司做得更好，国投瑞银还应该建立流失客户分析管理系统，以提升顾客忠诚度。因为品牌营销将促使基金管理公司重视持续营销，基金管理公司将与客户建立长效、深层沟通机制，达到巩固客户忠诚度的目的。一方面强化基金管理公司自身的产品和服务理念，凸显品牌价值，另一方面在代客理财的同时使之树立正确的理财观，由授人以鱼转变为授人以渔，最终实现公司与客户的双赢。

因为本人水平有限，见解粗陋，权当抛砖引玉。但有一点我却可以肯定，一个如此注重企业文化发展的公司，其明天一定是更加美好的。