在向客户推介产品的过程中不难发现客户的偏好是相差很多的，这个时候客户经理经常作出自己的判断，对不同的客户重点介绍不同的产品。

从基金公司的角度看，制订营销策略的第一步就是市场细分。基金管理公司必须充分了解投资者需求，并根据这些需求的特点，选择对自己最有吸引力的细分市场，为该市场提供量体裁衣式的基金产品和服务。

反思目前市场上开放式基金的发行，我们认为，基金管理公司停留在一种朴素的销售观念：没有对个人投资者进行细分是基金营销不力的主要原因。实际上，开放式基金的潜在个人投资者，其行为特征、需求特点、影响购买决策的变量都是有差异的，如果不加区别、拉长战线，只能是无的放矢、广种薄收。外对开放式基金的潜在个人客户群体，我们可以依据不同的细分变量加以归类：比如，依据投资特征，我们可以把个人投资者分为投资意识强的股民群体、投资意识薄弱的大众群体；依据家庭年收入，分为中高收入阶层、低收入阶层；依据经常接触的金融机构，分为证券营业部群体、银行储户群体，等等。

以上只是对基金市场个人投资群体的大略划分，接下来还应该根据产品的特征或者投资者的行为特征对市场进一步细分，细分的变量包括：地理因素（地区，城市）、人口因素（年龄、性别、收入、职业、教育背景等）、心理因素 （社会阶层、生活方式、个性）、行为因素（投资的时机、追求的利益、投资频率、品牌忠诚度、知晓程度、对基金产品服务的态度）等等。

对于投资群体的划分不是绝对的，几个方面不应该完全鼓励开来。例如说，应该把区域因素和年龄因素结合起来看。在深圳地区，我认识许多老年投资者，他们凭借全面的投资知识，对于风险的偏好不亚于年轻人。总之对于市场的判断，更多的应该参与市场调查，多与客户交流，而不应该过度主观揣测。

我们还应认识到，没有任何一家基金管理公司能够为所有的细分市场服务，根据公司资源、市场地位和竞争策略，进入具有良好发展潜力的一个或几个细分市场，即选定其为目标市场是基金管理公司的必然选择。

很高兴的看到国投瑞银瑞福基金的出现，作为国内首支创新基金，瑞福基金首先将客户进行了划分为稳健型的客户和风险偏好性的客户。充分满足了他们不同的需求。国投瑞银瑞福基金的收益分配优先满足瑞福优先的基准收益分配，超出瑞福优先基准收益分配的剩余部分（简称“超额收益”）由瑞福优先和瑞福进取按照基金合同约定的比例共同参与分配。在此收益分配安排下，瑞福优先以较低比例的超额收益分配权换取优先获得基准收益部分的分配权，从而将呈现出较低收益和较低风险的综合特征；瑞福进取则通过对瑞福优先的基准收益优先分配权的让渡，获取较高比例的超额收益分配权，在此过程中，瑞福进取的预期收益与风险都将得到一定程度的放大，从而将表现出高收益与高风险的特征。日后，这样的创新将成为基金业发展的充足动力。