从2001年9月工商银行重庆市分行北碚区支行新华储蓄所开始代理销售第一支南方稳健成长基金至今，已经整整6年了。72个月里，不论在牛市还是熊市，他们的基金销售量一直名列地区前茅，回首走过的2190多个日日夜夜，有成功的喜悦，也有失败的苦闷，也有不被理解的无奈，在骄人的销售业绩背后，饱含着全体员工的泪水、期盼、激情、欢笑与骄傲！如今回忆起来，第一次销售的成功已经是昨天的故事，但我们从中积累的宝贵经验，在后来的工作中，给了我们无数的启发和指导，成为蕴藏着的最大财富。

2001年，基金作为一种投资方式还鲜为人知，当时，我们只是从资料上了解到大部分美国人都通过基金来理财，对此非常感兴趣，深入了解后，认为基金这种理财方式是可以伴随一生的，“把自己的钱交给专业的人去管，省心省事，长远来看，收益远远强过储蓄。” 但如何把才能这些观念灌输给广大客户？于是我们开始了较大规模的宣传，利用周末和休息的时间，在北碚最繁华的步行街上、在西南大学校园里、在高档住宅小区，都有新华所员工们的身影，同时，我们还制定计划，针对部分接受能力较强，观念较新的客户，进行电话、上门营销。我们给自己定下了目标：更新客户的观点，让他们知道在中国除了存款、炒股，投资的方式还有基金。

然而在本次基金发行之初，我们的成绩并不理想：开头三天，全所一共才销了6.6万元，确实举步维艰。这个时候，新华储蓄所的员工们表现出了非同寻常的快速反应能力与战斗力，通过加强内部业务学习和对外宣传攻势，开动脑筋、加足马力，动用各种手段广泛联系客户，一边做客户培育工作，一边做基金营销工作，大家都没有退缩，变压力为动力，许多员工白天上班，晚上跑客户推介基金产品，回家后大脑仍不肯休息，琢磨着第二天怎样联系客户，见了不同类型的客户怎样切合客户特点措辞组句，让客户充分信任我们和我们推荐的产品。即便睡着了，“做梦都是在卖基金”。一趟又一趟地跑客户，仍然有不少客户由于不了解产品，总是将信将疑，下不了决心认购。员工小刘就曾经碰到过这样一位客户：在N次的接触和磨破嘴皮的劝说之后，客户终于同意共进一次晚餐。席上小刘把南方稳健成长基金发行时机、基金经理、公司风格的种种优点再三地向客户推介，客户终于疑疑惑惑地表示：既然你把这个产品介绍得这么好，那我买个5万试试吧！“你知不知道那顿饭为了这5万南方稳健我喝了多少酒？”小刘无奈地自嘲，“半斤！”其实我们都知道，小刘那几天胃病犯了，好几天都吃不下东西。不过她一点也没有因为营销工作遇到的巨大困难而退缩：“半斤白酒换5万基金，值！只要这次营销有了成功的开始，下一次销售，我有信心让这个客户买50万！”

销售过程中遇到的最大难题，是我们的投资者对“基金”的概念还一无所知。开放式基金在国内仍然是个新生事物，其特殊的管理办法、投资方式又比较复杂，新华所的员工在向客户推介的过程中，就闹出过这样的笑话：有位客户是从事餐饮业的私营业主，在听了几句我们员工的介绍之后，极其疑惑地问：“鸡精？我们店里专门有地方定点提供的！再说，买几百块钱鸡精已经足够用上一阵子，你让我买几万块钱的鸡精，不是要放坏吗？”每位客户从听说“基金”到了解“基金”，再到最终决定认购，我们的员工至少要做三次工作。员工们在基金销售的过程中，互帮互学又相互竞争，掀起了一阵又一阵的销售热浪，销售量开始节节攀升。

那一次的销售，新华所取得了不俗的业绩，却丝毫没有为自己取得的成绩而自满。大家想得最多的，是怎样在今后的工作中进一步发挥自身优势，走全面营销道路，不断去适应市场格局的变化。大家都深信，通过这次有效的练兵，今后我们的营销工作一定会做得更好。