近年来，国家经济形势一片大好，股市在震荡中继续保持蒸蒸日上牛市行情，种类繁多的新旧基金有如雨后春笋般纷纷上市，基金热已成不可阻挡之势。作为基金销售重要渠道—银行员工，4年多或喜或悲、有苦有甜的基金销售经历，让我深深体会到：基金营销是并不是一件容易事，“基金，说爱你还真不容易。”

知已知彼，方能百战不殆。在我行刚开始代理基金业务时，说实话我对基金知之甚少，在初步学习基金产品相关资料文件，记下基金起存金额、期限规定、预期收益率等几个要点，就主动向一位客户推荐，以为和以往销售理财产品一样出师大捷，没想到那位客户在听完20多分钟的产品推荐后，根本就没看产品的宣传册，随便问了我几个基金的基础问题，就把我问得云里雾里，无从回答，首次销售就这样在客户怀疑的眼神中失败了。事后反思：基金当时对大多数客户来说都是陌生的，他们根本就不知道基金为何物，作为银行代理人员，我们不仅仅知道基金是什么、了解基金产品的特性，更想知道基金的运作、投资的取向、收益计算等等专业性的问题，才能更好为客户解疑答惑，在随后的营销中，每代理发行一只新基金，我都会主动留下一份宣传资料，并上网参考该基金公司的业绩排名、管理状况，将该基金与证券市场强势股进行系统对比、分析，以更好的帮助客户了解基金、购买基金，销售成绩也逐渐进步。知其然不知其所以然，这是每个基金营销者容易犯的毛病，须引以为戒。

纸上谈兵，不足让人为信。06年某天上午，我正在大堂值班，进来两位女客户咨询，原来听说最近基金销售很火，想来了解一下，并有可能买上一些，凭我几年丰富的基金营销知识，和热情耐心的周到介绍，两位女客户听得频频点头，眼中露出几分期待的神情。谈了一会，一位女客户就问了我：“小伙子，你买的是哪支基金啊？我们就买和你一样的吧。”心直口快的我没细想，就随口答复：“不好意思，我刚买房要还贷款，现暂时还没有买基金。”客户哦了一声没说话，但眼中却露出了些许疑虑，然后说再回家考虑考虑便走了。临出门我不小心听到了两人的讨论：“吹的这么好，自己都不买，不是骗人吧？”这个小故事让我意识客户的从众心理与群体效应的重要性，已所不欲、勿施于人，纸上谈兵，又怎能使人信服？没多久我动员父母买了2万元基金，通过实践操作，又经历了一段时间基金净值的起起落落，让我对基金有了更直观的感受，在基金销售中常常与客户分享自己的经验和心得，拉近了与客户的距离，加强了客户对自己的信任。感悟二——理论知识和实践经验相结合是提高基金销售能力的好方法。

因人而异，自然水到渠成。客户的喜好与需求是多种多样的，根据客户的不同需求开展营销，才会水到渠成。某天，我向一个客户推荐了一只股票型基金，购买一周后正好遇上大盘调整，基金一连跌了几天，客户天天打电话问该怎么办？我向他解释这是正常调整阶段，牛市行情未改，基金肯定会涨的，可他依然忧心忡忡。从这个情况我察觉客户的心理风险承受能力不高，等到净值涨回，我果断地让客户赎回基金，更换了另一只混合型基金进行投资，并选择了红利再投分红方式，我认为这种类型的基金风险相对较低，分红比较稳定，比较适合客户需求，客户也很满意基金选择的变化，以后碰上总是说些感激的话，并向我推荐了几个客户来购买基金。

基金的种类繁多、收益各异，不同的投资者偏好不同，风险承受能力也不同，在销售基金的时候，不能以自己的认识偏好为基础向客户推荐，要根据客户的特点与需求介绍与销售。基金并不是点金石，虽有保值增值的功能，但应该建立在理性投资观念的基础之上。

经济还在增长、股市继续走高、基金仍旧火爆，基金销售之路只是刚刚起步，我的基金销售故事仍在继续，我相信：理论联系实践，总结与进步始终是这个故事发展的主线。