基金，一个如今家喻户晓的名词；一个让人意识到风险、理财的名词；一个让人放弃了多年的储蓄存款的习惯，改变了亿万中国人的价值观念的名词。它的魔力来自于哪里？有人说是来自于全体营销精英的坚持；有人说得益于中国股票市场从严重贬值到复苏到腾飞的机遇；有人说来自于宏观经济的整体提高以及人民币短时间内迅速升值带来的冲击；也有人说，这是中国人自己制造的神话……众说纷纭。但无论如何，基金改变了亿万中国人的价值观念却是不争的事实。作为一位基金的销售人员，面对基金市场的状况，我不断地思考着这么一个问题：基金营销应该如何定位？

在日常的基金销售过程中我发现，许多投资基金的人都是被基金疯涨行情时的暴利所吸引而来的。他们之中很多人根本连基金的定义都不了解，甚至有许多人连自己在买的产品是否保本都不清楚，更别提什么风险防范意识了。面对这样的销售群体，我应该如何做好事前的引导以及售后的维护？……尽管心中的问题一个接一个地出现，但日常工作经验使我对这些问题有了深入的思考机会，同时形成了自己对基金营销定位的看法：

一、摆正营销心态，让基民把基金作为一种理财工具，一种储蓄的渠道，一种分享投资收益，共同承受投资风险的工具

从理财和投资的角度，基金的确是一种比较理想的理财工具。但是基金跟很多投资产品一样好比是一把双刃剑，有利也有弊。作为营销人员，面对广大投资者，我们必须摆正心态，给予客户正确的指引，避免客户盲目投资的投机心态。

1、始终强调投资的风险，在客观评估风险承受能力的前提下进行营销。

在日常销售中，我们必须让客户明白他们的投资是有风险的，要有风险的意识。其实一直以来，银行在营销过程中始终强调要注意投资的风险。在基金销售的过程中，我认为绝大部分有专业知识的销售经理对于基金投资者或者准投资者的风险承受能力都通过问询等方式进行过一个初步的评估。在客户前来咨询基金方面的问题以及要推介客户投资基金之前，先对客户的资金状况进行相应的了解，对于客户资金周转情况，投资的期限以及客户的投资经验都进行一定的了解和研究，在确定客户是目标客户时并且确定客户有投资意愿的前提下对客户进行营销。“说服客户改变原有的投机心态，长期地持有基金，分享基金管理人带来的投资收益”。这是成熟的营销经验，也是我认为值得推介的基金营销手段。

2、始终强调科学的组合理财方式，在合理地分配客户资金的前提下进行营销。

基金不断地推陈出新，从理财入手，帮助客户树立健康的理财观念，让客户能最大限度地分享基金的投资收益是确立营销手段的首要条件。作为基金的销售经理，我一方面必须让客户明白他们的投资是有风险的，要有风险的意识；另一方面也具备必要的营销技巧，尽可能避免让客户出现追涨杀跌的投机心态。毕竟可供客户选择的理财方式如今是琳琅满目、种类繁多。我们必须摆正营销心态，采用科学的组合理财方式，合理地分配客户的资金，让客户有足够的资金空间。这条路是成熟的金融机制所必须具备的，也是中国银行业面向世界、提高自身竞争力的必经之路。

二、树立品牌理念，让基民对我们代理的基金产品有充足的信心

基金产品在各商业银行中大同小异，每个银行都有自己的明星基金，华夏、景顺长城、嘉实、广发、南方、博时．．．．．．基金的明星效应让不少银行意识到，除了要树立基金的品牌，银行自己的品牌也相当重要，而且是至关重要。

客户争相追逐明星基金和基金经理，哪里有明星基金，客户的资金就跟到哪里。不可能所有的明星基金都被一个银行垄断。如何留住客户的资金呢？我认为银行自己的品牌效应是很重要的。目前，许多营销人员在向客户介绍基金的时候往往把主要的精力放到基金公司和基金业绩的介绍方面，却让客户忽略了代理基金的银行的存在。反正哪里有基金咱们就抱着钱往哪跑。从营销的长远目标来看，我认为这种做法是非常不可取的。试想想？如果在营销基金的同时向客户介绍代理基金的银行能提供给客户的服务，如果在售后服务方面做得全面一点，让客户感受到差别，让客户不至于那么奔波，那么，客户对你所代理的基金是否会有信心？客户是否更愿意把钱放到你的手里！

事实上，银行与其他市场竞争一样，品牌效应正受到越来越多人的重视。基金只是冰山一角，其实很多银行的理财产品都是大同小异，相差无几的收益率对于客户来说其实并不重要，客户往往会比较银行的服务以及后续维护方面的优劣。真正优胜劣汰的并不是产品的好坏，而是服务及品牌。而品牌就要靠服务去维护。许多人明知名牌贵，但是还是会追逐名牌，原因就在于名牌产品无论在产品质量和保障方面都让客户有足够的信心。正如基金，许多基金公司苦心经营明星基金，培养明星基金经理，为的就是要吸引客户去投资。如果让客户觉得在哪个银行买的都一样，那这个银行的竞争地位就变得可有可无，久而久之，就会遭到淘汰。因此，作为银行必须要在客户心中树立自己的品牌。以服务打动客户无疑是最好的方法之一。

三、树立投资期限理念，根据基民投资期限的计划给予适当的建议和方案，为基民设计投资组合

日常工作中，我发现很多客户只知道基金能赚钱，其实基金的投资期限是多久，客户却并不清楚。最不可思议的是，很多客户在买进了一只基金以后他们问得最多的是“是不是随时可以卖的”。在他们心里，基金必须随时可以卖出，这样方便他们进行短线操作。事实上，这样的成本太高，风险也很大，收益却不高。试想想：基金卖出要等5个工作日左右才能到客户的帐户，做一回短线买卖要一个星期才能完成买和卖。同时，手续费也是摆在我们面前而经常被忽略的问题，基金买卖的手续费平均高达1.7%—2%，部分粗心大意的客户往往只着眼于当前净值的增值，忽略了手续费的问题。买入三个月的新基金，盈利20%，扣除手续费后实际收益只有17.96%，再用赎回的资金去购买别的新基金，一年下来假设买了4个基金，累计的手续费高达6.8%！频繁的进出所支付的手续费实在不容忽视。这样的交易让我们清楚地看到，基金其实并不适宜所谓的短线操作。基金毕竟不是客户直接去投资股票。在营销基金的同时，先问清楚客户自己，对于自己的资金投入的期限有没有具体明确的计划？根据客户的计划给予适当的建议和方案，为客户设计投资组合，更好地为客户理财，这才是投资期限的理念，也是我认为值得推介的基金营销手段。

四、树立理财储蓄理念，让基民了解基金也是除了债券和保险外的一种储蓄理财工具之一

目前，投机的现象从股票市场经常可以看到，也已经广泛地蔓延到基金市场了。开放式基金在一年多的上涨中让不少的投资者尝到了甜头，他们当中很多人都从投资者变成了投机者。或许当初他们投资基金的时候根本没有想到收益会是如此之好，以至于被意外的收益冲昏了头。投机的现象是不可避免的。但是过分的投机就会造成市场的不健康发展，最终导致了危机。基金只是一种理财工具，没有让人一夜暴富的条件及功能。把基金幻想成发财置富的工具是不正确的。基金之所以选择银行进行销售除了银行拥有相当巨大的客户群体外，银行储蓄的理念其实与基金的功能也非常相似。通过一次性投入或者零存整取，最终达到资金的积累生利的作用。在国外，基金也是除了债券和保险的一种储蓄理财工具之一。作为银行的营销人员，绝对要灌输一种储蓄的概念给客户，基金的收益绝对不是朝夕可得的。

基金在神州大地引起的轰动才刚刚开始，越来越多的人尝试去了解基金，越来越多的人真正理解了基金。在我看来，作为营销基金的银行，作为营销基金的销售经理，我们做的就是要通过恰当的、科学的营销定位让客户对所购买的基金充满信心并从中获取最大利益。