“买什么基金？”日渐成为整个社会关注的话题。伴随着社会经济的高速发展，社会财富急剧增长。大到国家、企业，小到居民个人都面临着如何管理日益增长的财富的新问题。从投资者角度讲，财富的增加势必催生资产管理，保值增值的需求；从社会整体利益出发，资源合理流动与配置也是进一步推动经济发展的必然要求。基金作为一种新型的理财方式在我国日渐受到认同与欢迎，它“集合投资”的特点在降低风险的同时迎合了资金供给方的投资需求，同时“专家理财”又保证了社会资金更为理性的流动，一定程度上保证了股市的稳定与宏观经济的平稳运行。

作为企事业单位和越来越多的城乡居民投资理财的新宠，基金的销售一度出现“洛阳纸贵”的热销局面。但进入２００４年以来，基金的销售绝对增长额都在不断下降，这其中固然有国家宏观调控、资本市场波动等因素的影响，但从我们基金发售的角度讲，不能忽视的一个重要原因是目前我们对基金营销的认识存在较大不足。从国外成功经验可以看出，商业银行对基金成功发售起着举足轻重的作用，一个全方位的基金营销体系的建立应该是我们的长期战略目标。我认为，应从如下方面努力：

首先，意识层面上的建设。应当包括：（1）以发展的眼光培育基金营销理念。基金是一种委托理财行为，它在享受市场收益的前提之下也会承担一定的市场风险。我们应当在市场化条件下,遵循诚信和公平的原则, 客观、准确地向客户介绍每一支基金，要善意地提醒投资者注意风险的防范，不得为了短期利益误导欺骗投资者。只有这样商业银行才能最大限度地得到投资人的信任，才能提高客户对商业银行的忠诚度。（2）真正认识到基金销售的积极意义，对于银行并不是一项可有可无的“鸡肋”，而是银行业务的重要部分。其积极意义在于：基金是很好的理财产品，可以留住有证券投资习惯的银行客户；吸收存款。基金较高的收益前景可以吸引客户把存放在别的银行的资金转过来。比如货币基金，目前年收益率都在3.00%左右，可以吸引不少民营企业和私人的闲置资金。他们需要用资金时，货币基金被赎回，款项变成银行存款；巩固客户关系，防止客户流失；丰富了银行理财产品，等等。

其次，制度方面的建设。（1）构建立体化、多层次的基金营销体系。一个基金营销体系的建立至关重要。一个全方位的营销体系应包含：商业银行员工的内部自我营销、基层网点的柜台零售营销、客户经理基金业绩营销、重点群体重点营销、金融超市理财营销、基金社区营销，把基金的投资理念和知识传达到千家万户，为基金的营销和发展奠定坚实的基础。（2）合理的营销考核机制。建立合理的基金销售考核机制。把营业网点的基金销售业绩真正纳入存款考核；及时对网点的存款任务数加以调整，与网点员工的绩效工资挂钩；对基金营销实行问责制，基金营销任务完成的单位按计划予以奖励，完不成的给与适当惩罚。（3）建立完备，细致的客户管理系统。良好的客户管理系统不但有利于及时准确掌握基金的营销情况，以便下次有针对性的推广与宣传，更加可有利于后期客户维护。比如可以将购买基金的客户划分为1-5万、5-20万、20万元以上几个区间，建立客户发现分级上报机制、分级营理的流程。1-5万由各营业网点内勤主任或指定柜员掌握并负责维护；5-20万元由支行客户部门掌握并负责维护；20万元以上客户上报市行客户资源数据库中心集中维护，定期或不定期为客户做提醒服务、理财介绍服务、意见征求服务等多方面工作。

最后，相应的培训，学习计划。任何制度的落实都要专业的人才来完成。要保证基金营销持续稳定地发展,就必须拥有一支具有理财专业特长的团队来为投资者做好服务。为此，定期对行内营销人员进行基金知识，营销知识的培训必不可少。达到使我们的基金营销人员能够掌握有关股票、债券、外汇资本市场等相关的基本知识和行情，熟悉每个基金和每类基金的特点，改进基金营销策略和营销技巧，并且针对不同收入不同年龄的客户群体和对投资风险承受力不同的投资者量体裁衣，有针对性为投资者组合投资方案；在不同时期不同阶段为客户提出适应市场变化的投资建议。