经过多年的长期稳定发展，我国国民经济生产水平已实现了大幅度的提升。与此同时，老百姓手上的钱多了，理财观念得到了进一步的确立和认同。

基金，以其专家操盘、风险相对较小、专业知识要求不高等特点，已成为民众的首选理财工具之一，甚至有些人已经被冠以“基民”；同样，因为代理基金销售不仅能够带来稳定的中间业务收入，更能满足现有客户群资产保值增值的客观需求，成为了现代商业银行的主打产品。

虽然绝大多数银行客户经理在开展基金销售工作中能够按照相关要求规范进行，但通过调查，我们发现有少部分客户经理在营销基金工作中存在一些问题，必须引起重视，否则难免为将来开展深层次的理财服务埋下隐患。笔者归纳一下，认为客户经理营销基金有“五不该五做到”。

一、不该无针对推销；应做到了解客户，有针对营销

大多数客户经理在心目中都有自己最好的基金，但自己认为最好的基金并不代表相对于客户是最合适的基金。我们有些客户经理无论面对的客户经济状况如何、希望收益如何，第一时间就推荐自己认为涨势最好的基金给客户，结果有些客户不愿意承受巨大损失，最终导致纠纷产生。

因此，客户经理在向客户推荐基金时一定要充分了解面对的客户需要什么样的基金。客户经理应从两个方面来了解客户，在确定客户的风险承受水平的基础上推荐基金。一是客户的风险承受能力，通常我们认为客户的资产和收入水平越高，其风险承受能力越强；二是风险承受态度，虽然有的客户收入和资产都很丰厚，但当客户会因为本金略有损失而彻夜不眠的活，建议不要推荐高风险产品。

二、不该只强调基金收益；应做到充分的风险披露

可能大家都遇到过这样的事情：一位银行客户经理对一位基金产品咨询客户高谈某支基金历史收益如何高，购买以后能实现多少收益，几个月以后，由于股市未能实现从前辉煌，客户投诉了客户经理。

所以客户经理在向客户推荐基金时应该充分披露基金投资可能存在的风险，这些风险包括：流动性风险、申购赎回价格未知风险、基金投资风险、机构运作风险及不可抗力风险等。

三、不该推荐不了解的基金；应做到充分了解后再推荐

部分客户经理在向客户推荐基金时没有对所推荐的基金进行充分了解，如：有客户经理认为国投瑞银景气基金是单纯的股票型基金，对该基金采取积极混合型投资策略的卖点没有充分揭示，一方面没有体现基金的优势，另一方面也误导了自己的客户。因此客户经理在推荐基金前应充分了解所推荐的基金，对自己的客户负责。

四、不该无意识泄漏客户信息；应做到切实保护客户的一切隐私

少数客户经理为了吸引客户的注意，无意识的泄漏了其它客户的信息，如一位客户经理这样向客户说：“你买这支基金吧，这支基金很好的，你们科长××前两天还买了2万元呢！”这种说法虽然在短时间可能取得了新客户的信任，但却泄漏了自己老客户的信息，新客户也许不会再信任这位客户经理了。所以客户经理要随时注意自己的言行，切不可在无意中损害了客户的利益。

五、不该攻击其它产品；应做好专业推荐

少数客户经理为了强调某一支基金的优势，无意识的诋毁了本行或其它行的产品。如为了强调国投瑞银核心企业股票型基金的过往业绩，说某行代理发行的××基金过去三个月的业绩还不如这支基金的一半。虽然达到了强调的目的，但往往会让客户产生反感情绪，如果客户在调查后认为两只基金并不是同一类基金，不具备可比性的话，则会对客户经理的专业性产生质疑。因此客户经理在推荐基金时要公平介绍各支基金的优缺点，不能诋毁其它产品，树立自己的专业性、权威性。

我们在基金销售过程中需要注意的事项有很多，笔者希望以上看法能起到抛砖引玉的作用，促进客户经理在基金营销过程中不断总结经验，取得营销好成绩。