俗话说“吃不穷，穿不穷，不会打算一世穷。” 随着我国经济的迅速发展，富裕起来的国民几乎家家都有余钱，人人都有理财需求。如何使这些闲置、零散的余钱集中起来发挥更大的效益并使之增值，如何满足人们不同的理财需求，作为银行专业理财经理如何做好客户的理财顾问，既造福于百姓，又有利于国家，这是每一个理财工作者必须面对和认真思考的问题。下面我就几年来的工作实践谈谈自己的一些体会和看法：

一、理财人员的综合素质和专业水平是做好理财工作的基础。

素质和水平决定着一个人的综合能力。一个合格的理财经理，应该具备良好的专业素养，乐业、敬业的职业精神，较好的语言表达能力和细致周到的服务理念。我在销售基金产品的过程中是这样做的：一是提前搜集拟销售基金公司的相关资料进行系统学习，力求详尽、准确，做到心中有数；二是通过学习对该公司有了初步的了解后，然后对所卖产品和所有同类产品之间进行全面的分析和比较（包括基金业绩、投资方向和范围、公司诚信和影响、股东背景和品牌质量等方面），找出异同点加以归纳整理；三是根据公司的各种指标进行考量。比如：股东的实力、基金投研团队的实力等，一般说来，投研能力强的公司业绩都会比较优秀；除此之外，历史业绩、公司管理透明程度、是否注重长期绩效考核等等都有很重要的参考价值；四是针对客户对风险认识的不同推荐不同的产品。

二、真诚待人，认真负责的服务理念是做好理财工作的关键。

对绝大多数客户来说，面对市场纷繁复杂的理财产品，不知从哪里下手。由于顾客年龄不同，素质高低不一，大多缺乏理财知识，对各基金的基本面缺乏应有的了解；加之基金产品琳琅满目，良莠不齐，面对各种各样的产品顾客常常是一筹莫展。理财人员此时就应该为前来咨询或理财的客户提供热情周到的服务，进行耐心细致的解答，从专业的角度认真解读产品的内涵，对各类产品进行严格筛选；做到不厌其烦，并认真做好后续的跟踪服务。在服务中让客户慢慢的对个人理财有更高的认识，使客户明白到理财的重要性，提高理财的主动性。要让顾客带着疑问来，挂着笑脸走。

三、掌握技巧，根据不同年龄阶层推荐不同的产品是做好理财工作的根本途径。

俗话说：没有最好的，只有最合适的。工作中，我注意到不同年龄阶层的客户对产品的需求会有较大的差异。相比较而言：30岁左右的年青人，朝气蓬勃，富有闯进，敢于冒险，追求短、平、快，象这样的人群就应该推荐股票型定期定额的投资基金。40岁左右的中年人，大多事业有成，社会阅历较为丰富，处事稳重，独立分析问题的能力较强，而且有自己的主见；资金相对较为充裕，是理财的主体人群，他们购买基金时注重的是一个“稳”字，因此应该以推荐股票型基金和适当配置一些混合型基金比较好。50岁以上的客户，这一阶段的人群，很多已经赋闲在家，他们奋斗大半辈子积累的资金主要是用来养老防病，老人们追求的是资金的安全和保险，因此在为老人们选择基金时尽可能的为他们降低和规避风险，建议他们尽量少投资股票型基金。

我记得在去年4月的一天，一个30岁左右的女士很茫然的走进理财室，我见有客户进来忙放下手头的工作笑着招呼：“请问有什么需要帮忙的吗？”客人只是淡淡地说道：“我刚从国外旅游回来，现在手上有些闲钱也不知能干些什么。”于是，我们就从旅游开始打开了话题，聊着聊着我把话题转到个人理财上来，在聊天中我知道她是一个风险意识很强的人，工作很忙，经常要出差，几乎没时间管理自己的资产，且手中的钱三、五年内也不打算用。因此，我建议她将资金分散投资，以规避风险。当时正值国投瑞银基金公司发行核心价值基金，我告诉客户：这是国投和瑞银两家优秀的投资公司携手进入中国市场后共同推出的第一只基金。其特点一是能配合市场环境的变化准确把握市场时机；二是追求长期稳定增值，采取严谨的风险管理流程且具有专业的投研团队确保客户利益；三是能借鉴瑞银环球资产管理的投研方法筛选核心企业；四是公司目标明确，即追求基金资产长期增值。客户听完我的介绍被基金公司先进的理财理念所吸引，但仍然有些犹豫。我又进一步向她建议：您经常出差在外，没时间和精力管理资金，您可以将钱分开来投资。目前有款两全分红型保险，既能给您3倍的意外保障，又能给您高于定期收益的红利。听到这里她心中的疑虑终于解开了，当即表示接受我的建议，先偿试投资10万元做国投瑞银的新基金，另拿10万元做五年期的国寿鸿丰两全保险。今年6月当她抽空来看自己的资产时，发现基金账户上的本金已增长到270%。客户惊喜不已，对我感激之余，二话不说就将存折上的钱全部取出来要我继续帮她投资该基金。这件事对我的触动很大，它使我真正明白：掌握营销技巧对理财人员来说是非常重要的。

几年来我一直秉承上述这些做法，为广大客户带来了实实在在的利益，不但稳定了客户，而且客户群在稳步增长，我在工作中享受快乐的同时也收获了友谊。