纵观我们整个金融理财服务的流程，相信很多人都与我一样，明白取得客户信任是整个流程的第一步也是相当关键的一个步骤。在实际操作中，我们常将“TOPS”原则用在客户需求的引导上，而“TOPS”原则的第一条就是“Trust——取得客户的信任”。

在我的很多客户中有这样一个客户给我的印象是非常深刻的：这位客户是一名三十多岁的女性，从事IT行业，夫妻两个每月的收入固定，工作待遇相当不错，有一个念小学的儿子，家庭生活也较为美满幸福。这位客户经常来我们银行进行业务咨询，但是通常她的问询只是围绕最近有否新发行的国债，利率大概为多少。我了解下来，她几乎将家中所有大笔的闲置资金都用在购买国债上了。我们都知道凭证式国债的流动性很差，而目前我国又正好处于加息期，不断调整的利率使得这些中长期国债的实际收益率也在不断降低。

所以在她问询的同时，我也常常建议她是否应该考虑做些其他方面的投资，她总担心需要承受风险，而她看似也很满足国债给她带来的比较稳定的收益，因而她总也不愿去尝试。直到有一天，她发现身边的人都在炒基金，而且听说基金的收益相当不错，令她也不禁怦然心动，于是她有了小小的转变，开始向我咨询起基金的事情了。

我首先给她分析了她当前的生活、家庭状况，可以说她是具有一定风险承受能力的，但我也不主张她因为看到别人通过基金投资获益后就将所有的存款和国债拿来效仿。考虑到她是个风险厌恶者，所以我建议她就从基金定投开始尝试，我帮她挑选的就是一支指数型基金———融通深证100。这支基金定投最大的特点和优势就在于，指数型基金在大牛市的格局下往往可以得到一个近似于市场平均水平的收益，而长期的定额定期投资方式也能最大程度稀释短期股市波动所带来的不利影响，此外，融通深证100可以选择后端收费，做足3年计划就可以免除一切手续费用，加上每个月都会进行分红，红利转投的分红方式更能将复利效果最大化，可以说是相当适合她这一类既没有时间和精力，又没有很多投资经验的客户的。在向她推荐这款基金定投产品时，我并没有夸夸其谈，也没有一再地强调收益率，我只是很坦然地表示如果她可以按照计划投资三年，那么相信收益率一定可以好过国债，也许可以作为她子女未来的一笔教育金。

她半信半疑地采纳了我的建议，几个月以后，她惊喜地发现我帮她做的基金定投已经有了50%的收益，这令她非常意外，同时她也十分感谢我给了她这么好的投资建议。经过这一役后，我得到了她的信任，她也要求我重新帮她进行资产配置，当然，我仍然保持我的看法，不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里，基金固然要做，但是国债作为一种风险小，收益高的投资工具也是需要的，另一方面资金的流动性也是同样重要，不能把所有的钱都用来投资，还是需要保留其中的一部分放在活期里作为家庭的紧急备用金以备不时之需。

就这样我与这位顾客后来成为了很好的朋友，她也常把我推荐给她的一些朋友、亲戚和同事。我们常说现今需要的就是这样的客户，一个真正优质的客户不在于他自身的忠诚度有多高，为我们创造多少利益，而是他能否通过自身给我们带来更多的利益。但很多事情其实是相对的，倘若我们真的能够建立起重视客户的企业文化，不仅仅把全副身心放在赚钱身上，以人为本，以取得客户信任为驱动力，那么相信会有越来越多的造访者。说到底，能为我们创造更多客户的往往在于我们本身。我想如果当初我没有向她推荐基金定投，而是怂恿她将全部资产拿来投资，如果我只是为了营销指标而无视最适合她的投资方式，或许她也能获得一定的收益，但是我绝不可能得到她那么多的信任。

所以说“信任”就好象客户关系中一块坚韧的磐石，脱离了“信任”二字，我们与客户间建立起的终将只能如空中楼阁般虚无飘渺，再费口舌亦是徒然。