在基金的销售过程中，我们常常需要回答客户提出的一些看似简单，答起来却左右为难的问题。在这个时候我们不能选择回避，也不能含糊其辞，而在一个游戏节目中我受到了一些启示，希望也能对大家有所帮助。

作为银行一线客户经理最怕客户问的一个问题就是“我什么时候卖基金”或者“我该在什么价位卖基金”，以前每每回答这个问题时，我心里总是忐忑不安，让客户卖了怕涨，让客户不卖怕跌，虽然我们都知道也一直在跟客户灌输基金是长期投资，在目前市场环境下，只要长期持有就好了，买来买去反而赚不到大钱，但人性我们无法改变，上上下下不断波动的市场总是让一些客户觉得可以通过低买高卖赚得多些再多些，我们可以说这是中国资本市场还处于初级发展阶段的必然现象，可以说是客户“贪婪”和“恐惧”两大心理因素在作怪。

面对这个问题，我们不得不回答。虽然客户经常口上说只是参考我们的意见，卖错了不怪我们，但一旦让客户卖出后，涨了5%，客户可能会说所无所谓，小意思，涨了10%，客户会说还顶得住，但涨到20%、30%时客户就不说话了，虽然不会跑来骂你，但他心里就会怪你，再涨的话他可能就会跟朋友说银行的客户经理不专业了。所以对这类问题，作为客户经理的我们可以不正面回答，但不是不答，而是引导客户自己做出决定。

最近香港翡翠台每周日都在播一个游戏节目叫《一掷千金》，给我们在回答此类问题时提供了思路。游戏规则很简单，一共有20个宝箱，里面写有从1元、25元、50元至100万、150万、300万元的不同金额，游戏者首先要从20个宝箱里选一个自己持有，然后再逐一打开剩余的19个宝箱，在这过程中会有一个banker根据游戏者已打开宝箱的金额开出不同的价码来购买游戏者手中持有的宝箱，游戏者可以选择卖出宝箱拿走banker给出的现金价码，也可以选择继续打开剩余的宝箱，以期打开的是较小面额的宝箱从而得到banker开出的更高价码，但如果不幸打开了较大面额的宝箱，则banker开出的购买游戏者持有的宝箱的现金价码就会减少，游戏过程中，游戏者会不断接受“卖”与“不卖”的抉择与煎熬，该游戏可以充分体现出人性的“恐惧”和“贪婪”，跟我们的基金投资很相似。

客户在众多基金中选择了一只基金就像游戏中选择的那个宝箱，随着不同面额的宝箱被打开，banker开出的价码在不断变化，或涨或跌，客户买入的基金也随着股票市场的上下波动时涨时跌，游戏者在不断做出“卖”与“不卖”的抉择，我们的基金客户也一直在患得患失中考虑是否要将基金赎回，落袋为安。每个参加游戏的人开始玩之前都会说一下自己的目标金额，获得奖金后的计划梦想，当达到目标或觉得后面再开下去风险比收益更大时，一般游戏者会选择卖出。所以当我们的客户问我们该不该卖出手上基金时，我们就要问一下他是否已达到自己的预期目标，如果已经达到预期目标，而且再持有下去会让自己心神不安、担惊受怕的话那就卖出。但卖之前一定要评估一下自己的心理状态，就像游戏中如果以10万元的价格卖掉了宝箱，最终却发现自己选择持有的那个宝箱是300万时，能否能承受这种心理落差，如果可以的话，基金卖出后涨了也不会心痛。

客户选择了一只基金产品就像选择了一个宝箱，如果确信宝箱里是300万，就不应该卖掉，一样道理，如果客户确信自己选择的基金产品是一家优秀基金公司的优秀基金，如果市场整体行情仍然向好、风险没有更大的话，同样也没有理由赎回，因为卖了再买也不一定就把现在的产品好，那为什么要卖呢。

当然游戏归游戏，现实毕竟比游戏复杂得多，但游戏只是靠猜测，靠运气，投资基金却可以靠分析，靠预测，投资者只要摆正心态，总能获得较好的收益。而通过该游戏我们可以得到的启发是：在营销过程中，客户经理更多的角色不是去帮客户做决定，而是引导客户清晰自己的想法，做出适合自己的投资决策，明白了这一点，我们就能避免陷入很多尴尬的情境。