在日益激烈的金融同业竞争中,怎样能给客户带来持之以恒的效益,让具有影响力的客户为我们带来更好的客户源,这是我们在营销过程中首先会考虑的问题。通过多年的客户经理工作，自己对营销工作有了更多的感悟和体会，渐渐也摸索和总结了一些营销的技巧和思路。

热情是营销的第一步。热情是这个世界上最有价值的，也最具感染力的一种情感。无论什么时候，你自己如果充满了热情，那么和你交谈的人会被你无形中感染，从而他会愿意与你交谈，这就是成功营销的第一步。一旦你赢得了客户的信赖，他自然也会信赖和接受你推荐的产品。2005年我刚被调到理财网点做客户经理，经验相对来说不是很多，难免面对客户询问有些信心不足。那时正处在各类基金公司纷纷进入金融系统，基金业务也处于宣传和推广阶段，绝大部分客户对基金还很陌生。怎样才能使客户了解和认可新的投资理财产品，对于客户经理来说，确实有不小的难度。为了取得更好的宣传和营销效果，首先要认真的了解产品的情况和特点，客观分析产品的收益和前景，本着“以客户为中心”的原则，找到真正能够吸引客户的卖点，为客户推荐适合他们的产品。同时，再加上自己百分百的工作热情来面对每一位有需求的客户，这样营销工作就容易了许多。有一次，当发现一位客户正在办理定期转存业务，就及时把基金宣传折页递到这位客户手中，当时客户看了一眼就放在了柜台上，我站在她身边微笑地向她讲述着产品的优点及投资价值，微笑可以消除对方的戒心和不安，以打开僵局，就是我的这份热情打动了客户的心，于是她再次拿起折页仔细阅读并愉快地与我交谈起来，通过交流她接受了这个产品，同时也带动了其他客户对基金的投资兴趣。从这个例子中不难看出，热情不但可以把事情从复杂变得简单，也可以把看似不可能的事变为可能。

了解客户需求是营销的基础。以客户利益为中心，才是有利的营销。用请教问题的谈话方式可以吸引客户的注意力，只有当客户表达观念和看法时，才会了解客户的想法和需求，这样才有机会向客户营销他感兴趣的产品。要以客户为中心，时时处处站在客户的角度去考虑问题，让客户感觉到你在为他服务。在营销中要更多的考虑客户的收益，真诚与客户交流，不仅能赢得客户信赖，还可以把现有的优质客户变为具有影响力的人。

沟通是打开营销之门的钥匙。在营销过程中，我们要面对形形色色的客户，方方面面的问题，而解决这些问题的关键就是沟通，如果缺乏沟通或没有很好的沟通，事情往往有头无尾，事半功倍。要想使客户与我们达成共识，购买我行相关产品，我认为最佳的沟通渠道要以客户的思维为主线，首先在与客户的沟通中依据客户的询问和质疑灌输我们的理财观念，提高客户对理财产品的认识，切中客户的需求要害，寻找营销的突破口；其次，站在专业角度与客户进行理财分享与沟通，让客户对理财经理本人的专业及经验产生信任，进而对产品产生浓厚兴趣及购买欲望。

以上是我对营销工作的一些感悟，山外青山，楼外楼，营销的经验与技巧无穷无尽，在不断的学习和总结中还有许多等待着我们去挖掘、摸索和运用，但百分百的工作热情，“以客户为中心”的营销理念，是恒久不变的，希望用我们有限的理财知识为客户带来无限的财富。