市场经济，营销已不再是产品之争，而是观念的较量、理念的更新。商业银行的市场营销，是对一种特殊行业、特殊产品的营销，因此也更富于挑战性。客户经理成功的营销只源于智慧和技巧，智慧来源于学习，服务于客户需求；技巧来源于实践，服务于实现营销的目的。

鲁迅先生说：“其实路本无所谓无、无所谓有的，然而，走的人多了也便成了路。”我们说，营销这条路要用心铺就，底蕴要靠积淀形成，成绩要靠巧手去描绘。

一位客户经理，她善于发现优质客户，也善于为客户定位金融产品，就象雕刻家，面对一堆粗石，细心观察，工于巧色，经过雕琢，成就一块优秀的作品。她认识到为客户理财就是要把客户的投资风险比例降至最低，实现客户资金利益最大化。于是她按投资人的年龄划分，把它总结成投资一百定律，既用100减投资人的年龄得出的结果就是投资风险的比重。如30岁的人可以用70%的资金投资于风险较大、收益较大的理财产品。

李先生，2005年该客户手持2.7万美元要结汇，通过朋友介绍，经过她的精心计算购买了外币理财产品汇财通，达到了更高的收益，在客户心中留下了深刻印象。之后她向李先生介绍了第一笔基金投资，在2006年牛市格局下，客户的资金很快得到升值，他满意极了，投资的欲望和需求也不断增加，在客户经理细致的讲解与沟通中，李先生正确理解了投资中的风险和收益，相继购买了多支基金。后来在她向其推介代客境外理财产品（QDII）时，李先生欣然接受，达到了银行与优质客户的双赢。客户满意，她高兴地笑了。

她注重与同行研讨，与客户沟通，详细掌握市场行情，努力了解客户需求，就象老中医诊病一样通过望闻问切，诊断出许多客户的理财误区，并作了总结：

（一）“盲人摸象”，缺少战略规划。她接触过大量的客户，第一个问题都是：“我有一百万，你用多长时间帮我翻番？”“你看哪支基金本月能涨起来？”

（二）“驼鸟埋头”，盲目规避风险。目前许多客户投资方式主要是固定收益，把资产都存在银行或买债券，以为这样资产就最安全了。于是她时时提醒客户科学理财需要对自身状况进行科学合理的分析，制定个性化的理财目标。趋利避害是人的本性，但是就象天下没有免费的午餐一样，也根本没有“无风险”的投资！一味地追求无风险投资，就像看到危险来了，把头埋进沙堆的驼鸟，是危险的。通过剖析理财问题的实质，客户信任她依赖她，络绎不绝，她欣慰地笑了。

要想把个人客户经理工作干好，就要稳住客户群，就得关心、爱护他们。翻开她的客户档案，各种信息跃然纸上；打开她的手机储藏栏，一条条温馨问候会使你豁然开朗。有一位老大爷收到她利率上涨信息后，想把存了18个月的五年期国债转存五年的定期存款，经她计算，提前支取转存不合算，还要扣提前支取手续费，老人非常激动，连连说：“你可真细心，真是拿我们的事当自己事办了！”她为客户增金添银，她就是一个“巧手银饰匠”。得到客户的赞许，她满意地笑了。

优异成绩的取得，是与独特的工作方法和服务意识分不开的。她就象高级服装设计师，根据不同的人群、不同的客户，量体裁衣，度身定做，使客户不至于因外界误导而偏离符合自身特点与需要的预设理财目标。一对夫妇到理财室要求预测一下今后怎样理财收益更好，她按照国际权威机构预测中国经济未来二十年8%的速度持续增长的情况，如果能够稳定实现40年，有50万元的初始投入，通过利滚利的方式达到1100万元的天文数字，足足增长24倍！夫妻二人听了惊呆了。第二天拿来50万元，她根据他们家庭的实际情况分别做了不同的几项投资，得到了客户的认可，她会心地笑了。

不断完善客户服务手段，真实体现客户价值。她根据自己的经历，认为每一个客户都有心理演化过程，从物质上的有形需求到比较选择、再比较再选择，最后达成稳定。她知道客户选择的是服务，最关心的是自己的利益和感受，以及品牌发挥的效应和超值的服务。

她就是以这种务实的精神，在个人客户经理的岗位上书写着人生的辉煌。我们看到，她凭着自己的智慧、热情和辛勤的工作精神，在装扮着她的“百花园”，铺设着成功之路，那路就是那双“巧手”铺就的，那路通向多美的“百花园”——沁人心脾，满园春色！